Kaltakquise funktioniert nicht mehr, schon seit einigen Jahren beobachten Vertriebler diese Entwicklung. Wer sich nicht mit den veränderten Bedingungen beschäftigt, verliert langfristig Kunden, Umsatz und damit Gewinn. Welche Marketingstrategien funktionieren denn noch in Zeiten des Mitmachwebs?
Eins funktioniert vom Beginn an: Mund zu Mund Propaganda. Direkte positive Empfehlung von einem Menschen zum anderen wirkt. Allerdings auch umgekehrt, gerade in Zeiten des Mitmachnetzes sind negative Bewertungen besonders verheerend.
Vertriebsanbahnung und moderne Kommunikationswege
Vertriebsanbahnung, was soll das sein? Ich nenne das die funktionierende Methode, um aktiv neue Kunden zu erreichen. Dabei wird aus einem reinen Interessenten ein Stammkunde, ein Verkaufsangebot wird erst ausgesprochen wenn der potenzielle Kunde bereits sein Interesse bekundet hat.
PreSales Marketing, die Verkaufsanbahnung, setzt dabei auf zwei wichtige Säulen: Ein starker Expertenstatus und eine hohe Anzahl an Kontakten. Der Expertenstatus sorgt dafür, dass Menschen mit passenden Bedürfnissen den Weg zu Ihren Angeboten finden. Jemand, der einen nervösen Magen hat wird einen Arzt aufsuchen, der sich genau damit beschäftigt. Wer seine Webseite mit Joomla! neu gestaltet, meldet sich höchstwahrscheinlich in einem Forum für genau dieses Content-Management-System an – denn dort trifft er die Leute, die sich mit den Themen auskennen. PreSales Marketing setzt dabei auf XING als soziales Netz. Außerdem bieten sich Veröffentlichungen an in Form von E-Books, Büchern, Anleitungen und Beiträgen in passenden Medien wie Zeitungen, Fachmagazinen, Radioshows – die Liste an Möglichkeiten ist lang.
Ein Experte zieht automatisch Personen an, die sich für seine speziellen Wissensgebiete interessieren. Hilfreich ist dafür grundsätzlich ein großer Kontaktkreis, aus dem sich weitere Interessenten rekrutieren können. Ich sammle auf XING grundsätzlich alle Kontakte, die ich erreichen kann. Dazu gehören alle Mitglieder meiner Gruppen und Personen, die grundsätzliches Interesse an Themen aus dem Marketing- und Vertriebsbereich äußern. Außerdem nutze ich sämtliche Kontakte, die sich mir auf klassischen Wegen begegnen: Messekontakte und Geschäftspartner, ehemalige Kollegen, Lieferanten, Dienstleister. In einer zentralen Kontaktdatei sammle ich diese Informationen und spreche gezielt einzelne Gruppen von Personen an.
Vertriebsanbahnung automatisiert erhöht die Effizienz
Die Kontaktpflege ist der eigentliche Kernpunkt der Vertriebsanbahnung. Denn durch einen regelmäßigen, persönlichen und direkten Kontakt wird aus einer beliebigen Person in einem sozialen Netzwerk eine individuelle Persönlichkeit. Diese individuelle Person wird persönlich angesprochen, erhält kleine Geschenke und Informationen. Digitale Produkthäppchen wie Anleitungen, Checklisten oder kleinere Programme bieten sich dafür an – klassische Geschenke wie Kugelschreiber oder Notizblöcke funktionieren je nach Anlass allerdings genauso. PreSales Marketing vereint klassische Marketingpfade mit den Möglichkeiten der Social Media Welt. Was bisher in einem Unternehmen gut funktioniert hat, das kann durchaus auch so bleiben.
Eine höhere Effizienz lässt sich dagegen immer erreichen. Mit nur 5 Stunden pro Woche im operativen Geschäft konnte ich ein Unternehmen mit Millionenumsatz führen. Wie das geht? Ich habe für alle Prozesse, Vorgänge und Schritte klare Richtlinien aufgestellt. Außerdem setze ich für spezifische Aufgaben passende kleine Tools ein, die mir die Zeit für die wesentlichen Verkaufsabschlüsse freihalten. Viele Schritte lassen sich automatisieren, ohne dass die Kommunikation mit Kunden und Interessenten leidet. Autoresponder mit personalisierter Ansprache sind eine Möglichkeit dazu. Die ersten Kontakte zu Interessenten laufen damit vollständig automatisiert ab – beziehen dabei aber alle Informationen mit ein, die über diesen einzelnen Kontakt bekannt sind.
Was unterscheidet PreSales Marketing von anderen Marketingformen?
Das lässt sich in zwei klaren Punkten beantworten:
- Beim PreSales Marketing kommen kaufbereite Interessenten zu Ihnen. Sie ziehen wie ein Magnet genau die Menschen an, die Ihre Produkte benötigen.
- Im Gegensatz zum klassischen Marketing funktioniert PreSales Marketing auf Autopilot. Ihre Aufgabe als Unternehmer besteht darin, neue Ideen und Input zu entwickeln. Die üblichen Routineaufgaben übernehmen die verwendeten Tools und Helferlein.
Um PreSales Marketing umzusetzen, habe ich die Plattform XING gewählt. XING ist dabei ein Baustein unter vielen, der den Erfolg der Vertriebsanbahnung ermöglicht. Wer sich mit XING noch nicht auseinander gesetzt hat, der findet unter [Affiliate-Link] ein kostenloses E-Book, das sich mit den ersten Schritten zur erfolgreichen XING-Nutzung auseinander setzt.
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